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行業(yè)資訊

柯尼卡美能達頂級銷售人員淺談如何做銷售

發(fā)布者:廣州科頤         發(fā)布時間:2015-02-27

       好奇心是人類的天性,是人類行為動機中最有力的一種。如果客戶對你是誰及你能為他們做什么感到好奇,你就已經(jīng)獲得他們的好奇心了。相反,如果他們一點也不好奇,你將寸步難行。換句話說,如果你能激起客戶的好奇心,你就有機會創(chuàng)建信用,建立客戶關(guān)系,發(fā)現(xiàn)客戶需求,提供解決方案,進而獲得客戶的購買機會。

       因此,銷售人員在拜訪客戶的過程中,可以用適宜的口氣首先喚起客戶的好奇心,引起客戶的興趣和注意,然后從中說出所推銷產(chǎn)品的利益,迅速轉(zhuǎn)入面談階段。


那么,如果激起客戶的好奇心呢?這里柯尼卡美能達頂級銷售人員有幾種最簡便易行的方式:

一、向客戶提出刺激性問題
提出刺激性問題可以激發(fā)客戶的好奇心,因為人們總是對未知的東西比較感興趣。而提出刺激性問題會使客戶自然而然地想知道到底是什么。例如,我能問個問題嗎?由于人們不僅僅對請教的問題感興趣,而且還有好為人師的自然天性,因此,被詢問的客戶會很自然地回答:好的,你說吧。也許他們還會自動設(shè)想你會問些什么,這就是人的天性。其實,除了在拜訪客戶時設(shè)法激起客戶的好奇心外,在銷售程序的發(fā)展階段,銷售人員還有許多機會可以利用刺激性問題引導(dǎo)客戶做出滿意的決定。

二、利用群體趨同效用
在拜訪客戶時,如果其他所有人都有著共同的趨勢,客戶必然也會加入進來,而且通常想知道更多信息。比如,銷售人員說:坦白地講,趙小姐,我已經(jīng)為你的許多同行解決了一個非常重要的問題。這句話足以讓趙小姐感到好奇。當(dāng)然,好奇的趙小姐會主動參與進來,當(dāng)她聽到解決了大多數(shù)公司都有的重要問題時,肯定想知道是什么問題,你是如何解決的。這就達到了激起客戶好奇心的最佳效果。

三、不給客戶提供全部信息
很多銷售人員花費大量時間來滿足客戶的好奇心,卻極少想過設(shè)法激起客戶的好奇心。他們的看法是自己的價值就是為客戶提供信息,所以就四面八方拜訪客戶,不厭其煩地向其陳述自己的公司和產(chǎn)品的特征以及能給客戶帶來的利益。

滿足客戶的好奇心無疑會向客戶提供全部信息,而提供全部信息會大大降低客戶進一步參與的欲望。試想一下,如果你拜訪的客戶已經(jīng)掌握了他們想要了解的所有信息,他們還會對你的會談產(chǎn)生好奇嗎?他們又有什么理由要聽你的銷售陳述呢?因此,如果你想激起客戶的好奇心,希望客戶想主動了解更多的信息,那么,就不要在一開始就向他們提供所有的信息,從而激起客戶的好奇心。

四、為客戶提供新奇的東西
人們總對新奇的東西感到興奮、有趣,都想一睹為快。更重要的是,人們不想被排除在外,這大概可以解釋為什么人們對于新產(chǎn)品信息和即將發(fā)生的公告信息總是那么貪得無厭,所以銷售人員可以利用這一點來吸引客戶的好奇心??傊?,在拜訪客戶時,成功吸引客戶參與有效的銷售會談的關(guān)鍵在于激發(fā)他們的好奇心。懷有好奇心的客戶會選擇參與,反之則不然。激發(fā)客戶好奇心是標(biāo)準(zhǔn)會談程序的第一步,也是促進客戶進一步了解你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的火花。

因此,根據(jù)你采取的拜訪方式的不同,你可以采用不同的激發(fā)客戶好奇心的策略,有不少方法可以幫你做到這一點,只要能讓你的客戶感到好奇,你就可以發(fā)展更多的新客戶,發(fā)現(xiàn)更多的需求,傳遞更多的價值,銷售業(yè)績也會大大提高。

 


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